成熟市場に突入した日本では、消費が多様化し、パーソナル化しているといわれている。それはある面で事実である。小売業は「変化対応業」であるかぎり、ショッパー（買物客）の劇的な変化に対応しなければならない。
　とはいうものの、その変化対応策が「無意味な品目数の増加」であるのは、小売業では商品部、メーカーではマーケティング部の怠慢であると思う。
　成熟市場で消費がパーソナル化している時代だからこそ、「単品で量を売ること」にこだわらなければならない。理由は、人口減少、総売上減少時代において、「品目数を増やすこと」は、営業利益を低下させ、キャッシュフローを悪化させるからである。
　たとえば、小売業の商品部バイヤーは無意味に品目数を増やしたがる。理由は、品目数を減らすと、売上が減るような気がするからである（多分、検証はしていない。思い込みであることが多い）。
　　その結果、売れ筋の陳列量が減り、売場での視認率が悪化し、売れ筋を売り逃す。さらに、売れ筋の陳列量が少ないので店頭欠品が頻繁に発生し、膨大な機会損失を発生させる。
　同時に、現金化の見込みの少ない死に筋が売場の多くを占領し、キャッシュフローが悪化する。特定の売れ筋は、一日に何度も補充しているので、陳列作業コストが増加する。結果として、売上が下がり、キャッシュフローが悪化し、営業利益も低下する。

その「店頭現場」の実態から目を背けて、「値入率とリベート」の高さばかりをバイヤーが気にしているから、無意味な品目数の増加は、小売業の商品部の怠慢であるといったのである。
　一方、メーカーのマーケティング部も、対前年比の売上増のために、無意味に新商品を乱発したがる。しかし、新商品を導入するために、既存品の返品を受ける（膨大なコスト増）。新商品を配荷するので、見かけの「セルイン売上」は立つが、思ったほど売れなくて返品・資産整理損（キャッシュフロー悪化）が発生し、その失敗を穴埋めするためにさらに新商品を乱発する。
　その結果、儲かっている既存のメガブランドのマーケティング費用が減り、儲かっている既存品の利益を食いつぶし、既存品が弱体化する。
　この「悪魔のサイクル」に突入している現実から目を背けて、対前年比売上の維持ばかり気にしているから、新商品の乱発による無意味な品目数の増加は、メーカーのマーケティング部の怠慢であるといったのである。（続きは本誌でご参照くださいませ）

Dg.S「ときめく」店舗のつくりかた

～小商圏の地域シェア率を上げる「販売心理学」をマスターせよ～
［第2特集］

Dg.Sをめぐる10大問題

[TOP INTERVIEW]
イオン　執行役ドラッグ・ファーマシー　事業最高経営責任者　　井元　哲夫氏に聞く
寺島薬局　　代表取締役社長　　水野　秀晴氏に聞く
アルフレッサヘルスケア　　代表取締役社長　　勝木　尚氏に聞く
[ＮＥＷＦＯＲＭＡＴ ]
Cosmeme＜コスメーム＞
[今月の視点]　 日野眞克
「よりよいものをより安く」が
「繁盛」の黄金律（ゴールデンルール）である

19 　あなたのお店に毎日でも行きたくなる！

特集 Dg.S「ときめく」店舗のつくりかた

～小商圏の地域シェア率を上げる「販売心理学」をマスターせよ～

　　20 カラーマーチャンダイジング　松村清
　　24 生涯顧客づくり 　　　　　　 齋藤孝太（監修）
　　28 表情、しぐさ 　　　　　　　 佐藤綾子（監修）
　　32 陳列／レイアウト／売り方　　編集部
　　36 対人スキル　 　　　　　　　 大塚健司（監修）
　　40子ども・男性対策　 　　　　  松村清（監修）

＜販促心理店舗事例＞
　　84 達人の固定客づくり＜1＞
　　　ハックドラッグ希望が丘SC店　店長　増田有美さん
　　87達人の固定客づくり＜2＞
　　　ドラッグユタカ宇治店　ビューティスタッフ　是川有紀さん

［特集］Dg.Sをめぐる10大問題

～日々の仕事に役立つ「マクロ的視点」を持とう～
　　48出店立地　　　　 　　　　49海外戦略
　　51新業態開発 　　　　　　　52メーカー間取引
　　53ショッパーマーケティング 54調剤ポイント
　　55OTC医薬品　　　　　　　 56地域医療
　　57化粧品 　　　　　　　　　58食品

59ニュースの深層
　　厚生労働省の「原則禁止」で、前途多難な
　　処方せん調剤のポイント付与サービス　　浅野恭平

2今月の視点 日野眞克
「よりよいものをより安く」が「繁盛」の黄金律（ゴールデンルール）である

4　TOP INTERVIEW
　　イオン　執行役ドラッグ・ファーマシー事業最高経営責任者
　　井元　哲夫氏に聞く
　　　Dg.Sには高齢化社会を支える力と繊細さがある
　　　これからの社会に必要なインフラを今こそ整備

6　TOP INTERVIEW
　　寺島薬局　　代表取締役社長　　水野　秀晴氏に聞く
　　　店舗数3倍のウエルシア関東に
　　　販売数量で勝った「店舗力」をさらに伸ばす
9　CLOSE UP
　　寺島薬局　　ドラッグてらしまつくば東店
　　　ユニークなゾーニングで目的来店性を高める

12　TOP INTERVIEW
　　アルフレッサヘルスケア　　代表取締役社長　　勝木　尚氏に聞く
　　　「医・食」融合の足りない領域を補える
　　　体制づくりと情報発信に邁進する

44特別リポート
　　化粧品・ビューティ16アイテム売価意識調査

80ニューフォーマット紹介
　　「Cosmeme＜コスメーム＞」
　　　世界の一流ブランド化粧品を身近で自由に試せる　
　　　新しい形「セミセルフ」が新顧客を開拓

14注目の新商品
　　カネボウ化粧品新「フリープラス」
　　　敏感肌研究から誕生した新フリープラス
　　　30代以降のエイジングケアラインも新登場

78　Dg.Sカイゼン提案
　　“美容歯みがき”の新習慣で新しい切り口の展開が実現

62　TOPICS  ＠cosme「ベストコスメ大賞2011」記念イベント開催

62　TOPICS　ワトソン中国1,000店舗突破世界1万店体制へ

63　TOPICS　国民生活産業・消費者団体連合会（生団連）発足

90最前線リポート 　九州DS（ディスカウント）戦争

＜連載 ＞
64　いまさら聞けない小売業の基礎知識［Vol.17］
65　アメリカ流通アップデート［第127回］鈴木敏仁
66　医食同源─トレンドとの融合＜ 2＞三菱食品
68　Dg.Sが第二の黄金期を迎えるために［第67回］　　有田英明
70　2012年3月・4月「販促企画と提案ポイント」
72　流通データ
76　編集後記

　今月の特集は「ロードマップマネジメント」である。ロードマップとは「行程表」のことである。目指すべきゴールに向かうためには、多くのイノベーション(改革)を同時並行的に行わなければならない。
  大切なことは、改革のためのロードマップは、「もぐらたたきゲーム」であるという認識である。たとえば、「在庫削減」というひとつの課題を改善するだけでは、必ず別の弊害が発生する。「経営者が在庫を減らせ」と号令をかければ、必ず店舗は商品を発注しなくなり、在庫は一時的に減るが、売れ筋が欠品し、売上が減る。そして、不良在庫過多→一律在庫削減→売上減少→販促強化→不良在庫過多、という悪魔のサイクルに突入する。
  在庫問題を解決するためには、性格なユニットコントロール(数量管理)のできるシステム改革、商品部バイヤーに在庫日数の責任を持たせる評価制度の改革、在庫コントローラーの設置のような組織改革などの複数の改革を、同時並行的に進めなければ、本質的な問題解決にはならない。
  数値管理も同様である。小売業の理論の中に、「商品回転率は一定に保つべきである」という原理原則がある。店長セミナーの中で、「商品回転率は高ければ高いほどいいか？」という質問をすると、半分以上の人が「商品回転率は高ければ高いほどいい」と答える。答えはノーである。商品回転率が高くなれば、売場のキャッシュフローは改善するが、売場の作業人時数は増える。しかも、欠品による機会損失が発生する。商品回転率が高すぎる商品は、店頭在庫を増やして意図的に商品回転率を下げるべきである。その結果、補充作業量を一定化し、欠品による機会損失を減らすことが正解である。
　また、必要以上に粗利益率の高い企業は、一見、収益性が高い会社のように見えるが、実態は現金化の可能性の低い「値入率の高い不良在庫」が店頭や物流センターに沈殿している可能性が高い。商品在庫は資産だから、現金化の可能性の低い不良在庫資産であっても、在庫を持てば損益計算書は一時的に改善したように見える。
数値管理もまた「もぐらたたきゲーム」である。
　ロードマップマネジメントが大切な理由は、一見、関係なさそうに見える課題を同時並行して、時系列に改革する方法論を、体系的に整理することができるからである。（続きは本誌をご覧ください）

小売・流通業のための ロードマップマネジメント

[特集]地域医療にDg.Sは貢献できるのか？ 

小売・流通業のためのロードマップマネジメント

地域医療にDg.Sは貢献できるのか？

[TOP INTERVIEW]
ツルハグループマーチャンダイジング　代表取締役社長　江口　典幸氏
インフォマート　代表取締役社長　村上　勝照氏

[ニューフォーマット紹介]
美と健康に専門特化した新業態「＆Z(アンジー)福山駅前店」

[今月の視点]　 日野眞克
ゴールが明確であれば道に迷うことはない

17 特集　激変の10年を生き抜くためにやっておくべきこと

小売・流通業のためのロードマップマネジメント

ゴールとプロセスの設定なければ、成長もなし

  18　ロードマップ総覧 　編集部
  20　ロードマップマネジメント解説　日野　眞克
  36　小売業の弱点と克服法　フィールド・マネジメント　代表取締役社長　平林勝宏

［特集］地域医療にDg.Sは貢献できるのか？

  40巻頭スペシャル対談
　「“治療の質的向上”に薬剤師が果たす役割は大きい」
　昭和大学客員教授・サンキュードラッグ社長
  東京女子医科大学特任教授　中島宏昭氏　×　平野健二氏
46【特別リポート１】地域医療貢献への企業横断の取組み
  ―MPC主催　第1回「地域医療に貢献する薬局の研究発表会」より―
48【特別リポート２】被災地店舗からみる医療不足の現実と解決方法提案
  ―ツルハドラッグ大街道店(宮城県石巻市)の復活と
  地域の「ヘルスケアステーション」化への取組み―

2[今月の視点]　
  ゴールが明確であれば道に迷うことはない　日野　眞克

4 [TOP INTERVIEW]
ツルハグループマーチャンダイジング　代表取締役社長　江口　典幸氏に聞く
　メーカーやグループ会社との協業を推進し、現場密着の仕事を追及する

8 [TOP INTERVIEW]
インフォマート　代表取締役社長　村上　勝照氏に聞く
　フード業界で支持を得たB to Bの仕組み　
  医療・美容業界のビジネスインフラに「スマート革命」を

74 [ニューフォーマット紹介]
  美と健康に専門特化した新業態「＆Z(アンジー)福山駅前店
カウンセリング力で顧客確保を図る

56[アジアリポート][上海篇]
  伸びる家具インテリア市場―シン・チェ
　TAOBAO事件が投げかけたネット流通発展の課題

78[海外トピックス]
  ショッパーズ・ドラッグ・マート(カナダ)
  デパートブランドをセルフで売るビューティーブティックの革新性

【特別]企画】
  既存店活性化のヒント「Dg.Sカイゼン提案」〈OTC医薬品〉

50胃薬へのニーズの明確な掘り起し　
  ショッパーである中高年女性に狙いを絞る

52「排尿トラブル」
カテゴリーを起点に50～60代のQOL改善マーケットの革新性

12[注目の新情報ツール]電通リテールマーケティング「スマートアクト」
　スマートフォン上で売上データから売場写真へそのまま飛べる
　～製・配・販の新たな協業を提案する「スマートアクト」～

54[ TOPICS]
  アルフレッサ　ヘルスケア「新会社設立記念式典」

●連載●
59いまさら聞けない小売業の基礎知識[Vol.16]利益に関する用語
60松村清の購買心理学［第28回］
62【新連載】医食同源─トレンドとの融合＜１＞ 三菱食品［第1回］
若い発想力が生み出す新たな売場提案
食と健康をショッパー視点でテーマ化
64 Dg.Sが第二の黄金期を迎えるために［第66回］有田英明
58　2012年2月・3月「販促企画と提案ポイント」
68流通データ
72編集後記

［14 総力特集］年末年始じゃなくても一年中いつでもすぐ試せる 効果実証済
「絶対効く販促55」
34【特別インタビュー】メーカー、リテール、マーケティング担当者必読！！
ループス・コミュニケーションズ代表取締役社長斉藤徹氏に聞く
店頭とソーシャルネットワーク（SNS）の相乗効果はこうつくる！
38【特別コラム】Dg.Sではたらく皆さんICT音痴になっていませんか？
―こんなに進んでいる高齢化社会とICT利用―若江正敏

40［提言特集］Dg.S食品MD革新＜Part 2＞
食品卸の大再編で、Dg.Sのフード戦略はどう変わる！？浅野恭平
66日本アクセス　専務取締役　成田祐一氏に聞く
市場の変化を先取りして、食品卸の機能強化と質的向上に取組む
69三菱食品　取締役専務執行役員　加食事業本部長　中嶋隆夫氏に聞く
機能強化で、変化する80兆円市場に挑戦ますます強まる食と健康の関連に期待する

2[今月の視点]　サービス強化は一日にして成らず接客力向上の4ポイント　日野眞克

4 [TOP INTERVIEW]セガミメディクス　代表取締役社長　上原俊二氏に聞く
従業員満足なくして、顧客満足なしカウンセリングこそわが社の成長源
72 [CLOSE UP]ドラッグセガミ伊丹荒牧店　
得意のインショップ型店舗蓄積したノウハウを生かして成長を図る

8 [TOP INTERVIEW]大屋　代表取締役社長　伊藤慎太郎氏に聞く
チャレンジし続けることによってでしか生き残ることはできない
82[MD的元気店長図鑑]ドラッグストアマック久米店　吉岡秀二店長
　チームワークづくりの達人が1店舗の完成度を厳しく問う

76[店舗ウオッチング] 大賀薬局　ライフストリーム＆姪浜駅前店
「新しい・かわいい・楽しい」の基本コンセプト＆ベビー・キッズ売場の新提案

80[店舗ウオッチング] サンキュードラッグ石坪店
「調剤なし」のビハインドで高齢者雇用に取組むパイロットストア

84[特別鼎談] 加賀屋に学ぶ「おもてなしの心」
サービス強化の本質は「正確性」と「ホスピタリティ」です
加賀屋　代表取締役会長　小田禎彦氏、客室係教育担当　さち子さん
聞き手／ツルハホールディングス代表取締役社長鶴羽樹氏
クスリのアオキ取締役会長青木桂生氏

10[注目のカテゴリー戦略]ユニ・チャーム「クリーンライフ」

88[ MDコンクール]大塚製薬「夏の機能性飲料MDコンクール結果発表」

33[ TOPICS] スギ薬局グループ政策発表会
48[ TOPICS] 健やかいばらき100人の会主催「ヘルシーアップセミナー」
39[ TOPICS]「ドラッグストア名鑑2012」発刊のお知らせ

●連載●
44平野健二氏が聞く［第3回］「店頭×メディア」の新しいコミュニティづくり
『からだにいいこと』編集長佐久間省吾氏
50松村清の購買心理学［第27回］
52天気を知れば、売り方が変わる［最終回］
今月の売れ筋予報＜予報期間：12月1日→12月31日＞　気象予報士　常盤勝美
54いまさら聞けない小売業の基礎知識［Vol.15］商圏に関する用語
55アメリカ流通アップデート［第126回］鈴木敏仁
56 Dg.Sが第二の黄金期を迎えるために［第65回］有田英明
58　2012年1月・2月「販促企画と提案ポイント」
60流通データ
64編集後記

「絶対効く販促55」

［提言特集］

Dg.S食品MD革新＜Part 2＞

日本アクセス　専務取締役　成田祐一氏に聞く
三菱食品　取締役専務執行役員　加食事業本部長　中嶋隆夫氏に聞く

[TOP INTERVIEW]
セガミメディクス　代表取締役社長　上原俊二氏に聞く
大屋　代表取締役社長　伊藤慎太郎氏に聞く

[今月の視点]　 日野眞克
サービス強化は一日にして成らず接客力向上の4ポイント